越境ECと現地卸売、海外販路はどう違う？

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ご搭乗ありがとうございます。機長です。本日の行き先は「海外販路の選び方」、越境ECと現地卸売、どちらの航路で飛ぶかを見比べていきましょう。

食品などを海外へ売る方法は、ネット通販で海外の消費者に直接届ける越境EC、現地の輸入業者や卸売業者に売る方法、国内の輸出商社を通す方法などに分かれます。この記事では、それぞれの特徴を表で比べ、確認したい規制や手続の違い、選ぶときの考え方を整理します。輸出先や品目によって条件が変わることを前提に、公的な資料で確認できた範囲で書いています。

海外販路の主なルートと市場の動き

海外への販路は、大きく次の3つに整理できます。

• 越境EC：自社サイトや海外のネットモールなどを通じて、海外の個人に直接売る
• 現地の輸入業者・卸売：海外の法人に売り、その先の販売は取引先が担う
• 国内の輸出商社経由：国内の商社などに売り、海外への輸出と販売は商社側が主導する

このほか、商談会や見本市は、海外のバイヤーや輸入業者と出会う入口として使われます。ルートは一つに絞る必要はなく、組み合わせる場合もあります。

越境ECの市場について、経済産業省が2025年8月26日に公表した調査では、2024年の越境EC市場規模は、日本・米国・中国のどの組み合わせでも前年より増えました。中国の消費者が日本の事業者から購入した額は2兆6,372億円（前年比8.5%増）とされています。ただし、これは食品に限らない消費者向けの取引の数字で、個々の商品が売れることを示すものではありません。

3つのルートを表で比べる

ルートごとの一般的な違いを、公的な資料で確認できた内容を中心にまとめました。

比べる点	越境EC	現地の輸入業者・卸売	国内の輸出商社経由
売る相手	海外の個人	海外の輸入業者・卸売業者などの法人	国内の商社など
規制への対応	個人消費用でも、輸出先国・地域の規制への対応が必要	輸入する事業者を通じて、輸出先の当局に最新の要件を確認する	誰がどこまで対応するかを契約で確認する
輸送の形	国際郵便や宅配便などで1件ずつ届ける	貨物として輸出し、通関や船積みの手配が必要	輸出の手配をどちらが担うかは契約による
決済	カードや電子マネーなど。手数料が安い一方、事前の契約が必要とされる	前払い送金、信用状、後払いなどから選ぶ。後払いほど回収リスクが高い	国内の取引として決済するかを含め、契約で決める
確認したい点	禁制品は国際郵便で送れない。受取人を通じて輸出先のルールを確認する	貿易条件、代金の回収、取引先の信用	商社の取り分、販売先や販売価格をどこまで把握できるか

表は一般的な違いの整理です。実際の条件は、品目、輸出先、契約の内容で変わります。

越境ECで確認したいこと

農林水産省の案内（2025年12月4日更新）では、個人消費用の農林水産物・食品であっても、海外へ送るには、輸出先国・地域の放射性物質、動植物検疫、食品衛生などの規制に対応する必要があるとされています。個人向けの貨物のルールや必要な手続は、受取人を通じて輸出先に確認するよう案内されています。禁制品は国際郵便で送れないため、宛先の国の禁制品も事前の確認が必要です。小口の貨物の通関制度は国ごとに異なり、ジェトロの貿易・投資相談の質問と答えで国別に確認できるとされています。

日本側の手続にも注意が必要です。税関の一覧（2026年4月現在）では、肉やソーセージ・ハムなどが家畜伝染病予防法、果実などが植物防疫法の対象として挙げられており、他の法令の許可や承認が必要な貨物は、その許可書などを示さないと輸出が許可されません。該当するかどうかは、各法令を所管する省庁に確認します。

税の面では、輸出取引は消費税が免除され、その証明書類を7年間保存します。国税庁の案内によると、郵便物で送る場合、資産の価額が20万円を超えるときは輸出許可書、20万円以下の小包や国際スピード郵便のときは、郵便物の引受けを証する書類と発送伝票の控えなどが保存の対象です。20万円かどうかは、原則として1個当たりの本船渡し価格（FOB価格）で判断します。

モールや決済サービスの手数料、配送料、関税などの負担を誰が持つかも、事前に決めておく点です。手数料の水準は運営会社ごとに異なるため、この記事では数字を挙げません。各社の最新の案内で確認してください。公的な支援としては、九州経済産業局の2026年版の支援ブックに、2025年度時点で、ジェトロが世界の主要なネットモールでの販売を支援するメニューを設けていると紹介されています。

この点は、姉妹サイトの「モール出店か自社サイトか、雑貨はどちらで売る？」でも、次のように説明しています。

どちらの場合も、「売上から、仕入れ、手数料、送料、広告費を引いた残り」を手残りとして計算して比べます。手数料の率だけで選ぶと、広告費や運営の手間を見落としがちです。

出典：ポチっと雑貨店長「モール出店か自社サイトか、雑貨はどちらで売る？」

越境ECでも同じで、手数料や配送料、関税の負担まで含めた手残りで、ほかのルートと比べる必要があります。

現地の輸入業者・卸売に売るときの確認点

取引先の探し方として、農林水産省の輸出プロジェクトは、無料の会員登録で、輸出商社からの商品リクエストなどを利用できるとしています。公的機関の支援には、ジェトロの海外バイヤー招へい商談会や海外見本市のジャパン・パビリオンへの出展支援、中小企業基盤整備機構の海外企業経営者との商談会などがあります。海外展開を目指す中堅・中小企業向けには、新輸出大国コンソーシアムが、専門家による販路開拓や進出の支援を原則無料で行っています（以上の公的機関の支援は、九州経済産業局の支援ブックによる2025年度時点の内容）。

取引条件では、貿易条件が重要です。貨物の引き渡し場所や運賃・保険料の負担を決める取り決めで、条件によって見積額が変わるため、取引前に十分に話し合っておく必要があると、鳥取県の解説にあります。決済は、日本政策金融公庫の海外展開ガイドで、代金の回収リスクが低い順に、前払いの送金、信用状付きの荷為替手形、信用状なしの荷為替手形、銀行保証付きの後払い、後払いと整理されています。取引先の破産や3か月以上の不払いなどに備える貿易保険もあります。

規制については、輸入する事業者を通じて輸出先の当局に最新の要件を確認することが基本です。品目によっては、植物検疫証明書、輸出検疫証明書、衛生証明書などが求められます。貨物の輸出では、税関への輸出申告と仕入書（インボイス）が必要で、通関業者に委任することもできます。

どのルートを選ぶか、5つの問いで考える

どれが正解という決まりはなく、自社の商品と体制に合うかどうかで考えることになります。判断の手がかりとして、次の問いを確認してみてください。

• 売る相手は個人か、法人か
• 1回の取引で扱う量は、小口か、まとまった数量か
• 規制への対応や書類の手配を、誰がどこまで担うか
• 代金の回収リスクを、どこまで引き受けられるか
• 商品の日持ちや品質を保てる輸送手段があるか

たとえば、越境ECで海外の反応を見ながら、卸売や商社との商談を並行して進めるように、段階的に組み合わせる考え方もあります。いずれの場合も、輸出先ごとの規制の確認が出発点になります。

まとめ

海外販路の主なルートは、越境EC、現地の輸入業者・卸売、国内の輸出商社経由の3つです。越境ECは個人に直接売る分、個人消費用でも輸出先の規制への対応が必要で、小口の輸送や税の書類にも注意が要ります。現地の卸売は、貿易条件、決済、代金回収の備えを決めたうえで進めます。商社経由は、誰がどこまで担うかを契約で確認します。

どのルートでも共通するのは、輸出先と品目で条件が変わることです。最新の条件は、輸出先の当局や、農林水産省、税関、ジェトロなどの窓口で確認してください。相談先を探したい場合は、下のリンクも手がかりになります。

販路や契約の条件、規制は、品目や輸出先によって異なり、制度も変更されます。個別の判断は、農林水産省の輸出相談窓口、税関、通関業者、ジェトロ、日本政策金融公庫、税務は税理士や税務署、契約書は弁護士といった専門家や所管の窓口にご確認ください。最終的な判断は専門家や所管の窓口にご確認ください。